ABM B2B: ¿Qué es el Account-Based Marketing?

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La nueva forma de dirigir los esfuerzos de marketing y ventas hacia a las cuentas ideales.

Hablamos de Account-Based Marketing cuando nos referimos a la disciplina de marketing que busca compatibilizar esfuerzos entre los departamentos más orientados a tracción comercial (generalmente marketing) y aquellos que ponen más el foco en la conversión (generalmente ventas), con el objetivo de impactar en aquellas cuentas que pertenecen al segmento de clientes ideales para una determinada organización. Dicho de otra forma, la metodología de Account-Based Marketing (B2B ABM) busca alcanzar el éxito con aquellos potenciales clientes que deseamos conquistar.

Una de las premisas que soportan un proceso de Account-Based Marketing es la eficiencia con el fin de optimizar los esfuerzos y, sobre todo, los recursos de más valor con aquellos potenciales clientes que más van a requerir de la atención de nuestro negocio. Y estos recursos, más allá de la inversión publicitaria, de los esfuerzos y recursos invertidos en branding y relaciones públicas, etc., son, en la mayoría de las ocasiones, los recursos humanos dedicados al proceso de venta. No son pocas las veces que los mejores vendedores no se aprovechan con los mejores clientes potenciales.

En la medida en la que no realizamos una correcta segmentación y, por extensión, invertimos de manera inadecuada nuestros recursos en aquellas cuentas “no ideales”, estamos dejando de aplicar inteligencia a nuestro proceso comercial. Mediante la metodología Account-Based Marketing (B2B ABM), todas las acciones, los análisis, los recursos previstos, la planificación prevista y las campañas que se ejecuten, están orientadas a conseguir el impacto deseado en nuestras cuentas objetivo.

Aunque en los últimos años esta forma de trabajar ha alcanzado niveles de desarrollo importantes, motivados por el alcance y posibilidades de las tecnologías de marketing automation e inteligencia artificial, que permiten segmentar, priorizar y personalizar en gran escala, son varias las organizaciones que han venido trabajando desde hace mucho tiempo de esta forma.

Porque en síntesis, lo que vale es lo eficaces que seamos en el proceso para las ventas B2B.